Virtueller Verkauf
In vielen Unternehmen sind persönliche Kontakte mit dem Kunden der wichtigste Vertriebskanal: Mehr persönliche Kontakte übersetzen sich direkt in größeren Verkaufserfolg.
Corona und Kontaktbeschränkungen führen jedoch zwangsläufig zu weniger persönlichen Kontakten. Wissenschaft und Politik bereiten uns bereits jetzt vor auf Einschränkungen, die bis Juni 2021 andauern können.
Das bringt Folgeprobleme für Vertriebler, Vertriebsverantwortliche und Personalentwickler:
- Nicht planbare Corona-Einschränkungen erschweren den Zugang zu den Zielgruppen.
- Die Anzahl der persönlichen Besuche wird sinken.
- Der Vertriebserfolg wird leiden.
- Mangelnde Grundlage für die Vertriebsplanung.
- Bisher ist es kaum einem Unternehmen gelungen, die geringere Anzahl der persönlichen Besuche durch virtuelle Kontakte (E-Mail, Telefon, Videokonferenz, Messenger-Dienste) auszugleichen.
- Virtuelle Verkaufskontakte sind in den meisten Unternehmen weniger erfolgreich als persönliche.
Da stellt sich die Frage: Wie können Sie die nächsten Monate nutzen, um eine neue – krisenfeste – Art des Vertriebs zu etablieren, den Zugang zu Ihren Zielgruppen zu sichern und die Erfolgsquote zu steigern?
Diese Frage beleuchte ich in den nächsten Kapiteln:
- Warum der virtuelle Verkauf so schwierig ist
- Erfolgsrezepte
- Konkrete nächste Schritte
Drei Schwierigkeiten im virtuellen Verkauf und wie Sie sie überwinden können
Es sind mindestens drei Aspekte, die den virtuellen Verkauf für die Verkäufer schwierig machen.
1. Mindset der Verkäufer: Sie müssen davon überzeugt sein
Mit Abstand die unbeliebteste Tätigkeit ist für Verkäufer die Kaltakquisition per Telefon. Typische Begründung: „Ich bin persönlich viel stärker, da komme ich viel überzeugender rüber.“ Ähnliches gilt für Videokonferenzen: „Da fehlt mir das Gefühl für den Kunden“. Und dass die geringen Rücklaufquoten von Verkaufs-E-Mails dem Verkäufer keine Freude machen, versteht sich von selbst.
Egal ob ein Verkäufer davon überzeugt ist, dass virtueller Verkauf für ihn funktioniert oder nicht funktioniert – er wird recht behalten. Hier regiert die Sich-selbst-erfüllende Prophezeiung.
Das Mindset des Verkäufers zu ändern, der dem virtuellen Verkauf skeptisch gegenübersteht, funktioniert nicht. Hier spricht der Psychologe: Die richtige Einstellung können Sie nicht verordnen. Sie können es sich selbst oder anderen nicht schönreden. Es geht hier nicht um oberflächliche Motivation.
Das Einzige, was hilft, ist es, die zugrundeliegenden Probleme zu identifizieren und sie beherzt anzupacken.
Tipp zur Umsetzung: Arbeiten Sie an diesen zwei Punkten:
- Technische Herausforderungen (recht einfach zu lösen)
- Inhaltliche Herausforderungen (sehr anspruchsvoll)
Wie Sie das konkret machen können, sehen Sie in den nächsten Kapiteln.
2. Technische Herausforderung: Sie müssen Ihre Werkzeuge beherrschen
Seit April 2020 habe ich in Online-Workshops hunderte von Verkäufern in virtuellen Verkaufsgesprächen erlebt und ihnen geholfen besser zu werden. Egal ob auf Microsoft-Teams, Zoom, WebEx oder Ähnlichem. Für 95 Prozent der Verkäufer gilt: Sie haben die Technik nicht im Griff. Das Werkzeug tritt in den Vordergrund und überstrahlt den eigentlichen Inhalt.
Sie hören während des Verkaufsgesprächs Dinge wie diese. Beim Teilen des Bildschirms: „Ich weiß jetzt nicht wo die Datei ist…“; „Ich weiß jetzt nicht, ob Sie das sehen können…“. Oder schlimmer noch: Die Präsentation läuft schon drei Minuten und keiner der Adressaten sieht sie.
Weiter geht es über die Qualität und Eistellung von Kamera, Ton und Licht. Bildausschnitt, Hintergrund, Winkel zu Kamera etc.
Diese technischen Herausforderungen können Sie leicht innerhalb eines Tages lösen. Dazu sind bereits viele gute Inhalte geschrieben worden. Schauen Sie mal bei Google: How to look good on video.
Sobald Sie die technischen Herausforderungen gelöst haben, fühlen sich die Verkäufer schon sehr viel wohler.
Tipp zur Umsetzung: Üben Sie mit Kollegen ihre Verkaufsgespräche über Videokonferenz. Stellen sie fest, was bereits gut funktioniert und notieren Sie, wo es hakt. Wahrscheinlich hat irgendjemand im Team genau dieses Problem gelöst, oder Sie haben jemanden im Team, der bereit ist, ein wenig Recherche zu treiben.
Falls Sie dazu selbst keine Ressourcen haben, melden Sie sich gerne bei mir – ich habe alles recherchiert, ausprobiert und teile gerne die Best-Practices mit Ihnen.
Sie brauchen die technische Sicherheit, wenn Sie in das virtuelle Gespräch mit Ihrem Kunden einsteigen – denn: das Schwierigste kommt jetzt…
3. Inhaltliche Herausforderung: Sie brauchen ein überzeugendes Ansprachekonzept
Auch wenn die technischen Herausforderungen (Zoom, Microsoft-Teams, Kamera, Screen-Sharing etc.) gemeistert werden, bleibt das Kernproblem die Überzeugungskraft der Ansprache im neuen Umfeld.
In Videokonferenzen und am Telefon werden verkäuferische Schwächen schonungslos aufgedeckt: Wer sich bisher im persönlichen Kontakt über Sympathie und Persönlichkeit, jedoch ohne greifbaren Nutzen für den Kunden durchgewurstelt hat, der steht im virtuellen Verkauf vor der Herausforderung: Wie bringe ich das Konzept „Lebenssituation des Kunden analysieren, Bedarf identifizieren und Nutzen von Produkten erfolgreich vermitteln“ auf den Punkt? Von Business-Case aufbauen und ROI ableiten ganz zu schweigen…
„Ausreden“ frustrierter Verkäufer wie „Kunden wollen das nicht“; „Kunden haben nicht die notwendige IT“ oder „Das geht alles nicht“ sind laute Hilferufe und deutliche Hinweise auf Entwicklungsbedarf.
Tipp zur Umsetzung: Der Berater / Verkäufer braucht für jede Zielgruppe und für jede Phase des Verkaufsprozesses überzeugende Ansprachekonzepte, die auf Methoden und Techniken aufbauen, die für die neue virtuelle Welt entwickelt sind und die sich dort bereits bewährt haben.
Überzeugende inhaltliche Ansprachekonzepte für den virtuellen Vertrieb
Die unabdingbare Strategie besteht darin, dem Kunden auf jeder Stufe des Verkaufsprozesses griffigen Nutzen zu geben und klare Anreize zu liefern, um auf die nächste Stufe gehen zu können – von der Terminvereinbarung über die Vorbereitung auf den Termin bis zur Durchführung des Termins.
Und das Ganze virtuell. Damit wird das Unternehmen beim Vertrieb unabhängig von Verwerfungen wie Corona und stärkt nachhaltig seine Vertriebsqualität mit zeitnahen Erfolgen. Erst dann sind wertstiftende Vertriebsplanungen wieder möglich.
Und hier sind einige Werkzeuge für die Integration in den bestehenden Verkaufsprozess, um diesen auf das jetzige Umfeld zu adaptieren:
- Gezielte Vorbereitung auf den Kundentermin inklusive Recherche z.B. in Social Media.
- Überzeugendes Ansprachekonzept: Kanäle, Inhalte, bis hin zur wertschätzenden Einwandbehandlung.
- Nutzenargumente, die für die virtuelle Welt optimiert sind: Griffig und auf den Punkt. Für jede Bedarfssituation, jede Zielgruppe, jedes Produkt und jede Stufe des Verkaufsprozesses.
- Technisches Know-How (Hardware, Software).
- Gewinner-Mindset!
Ihr Unternehmen profitiert und gewinnt im Peer-Group-Vergleich
Nutzen für die Verkäufer
- Verkäufer gewinnen an Systematik und Spannkraft – Aktion statt Abwarten!
- Mehr Kontakte in höherer Qualität und in kürzerer Zeit – neue Motivation!
- Eigeninitiative und zielführende Aktionen anstelle von Ausreden.
- Selbstwirksamkeit: Ich unternehme etwas, und habe Erfolg.
Nutzen für die Personalentwicklung
- Sie antworten auf die aktuellen Herausforderungen mit praxisrelevanten und direkt umsetzbaren Ansätzen, die der Vertrieb motiviert aufnehmen und anwenden wird.
- Sie zeigen sich flexibel und adaptieren neue Strategien in Bewährtes.
- Damit positionieren Sie sich als umsetzungsstarke Vordenkende.
- Sie profitieren von der neuen Vertriebsenergie und stärken den zukunftssichernden Dialog.
Nutzen für Vertriebsverantwortliche und Unternehmensleitung
- Positionierung als Vordenker innerhalb des Unternehmens und der Peer Group/ Branche.
- Belastbare Planung von Vertriebserfolgen auch in unsicheren Zeiten.
- Planbare Anzahl von Kontakten und höhere Schlagzahl.
- Höhere Geschwindigkeit innerhalb des Verkaufsprozesses.
- Deutlich mehr Produkt-Initiativen umsetzbar.
Ich habe bei verschiedenen Unternehmen den virtuellen Vertrieb in allen Entwicklungsstufen analysiert und aktiv neu positioniert. Aus diesen Erfahrungen weiß ich genau, was funktioniert und was nicht funktioniert. Vor allem, wie Sie die gewinnbringenden Elemente in bestehende Prozesse implementieren können und schlussendlich noch erfolgreicher werden.
Konkrete nächste Schritte
Wenn Sie für Vertrieb oder Personalentwicklung verantwortlich sind, wenn Sie Berater/Verkäufer haben, die sich schwertun, Ihre Ziele zu erreichen oder wenn Sie etwas Inspirierend-Motivierendes für Ihre Vertriebler suchen, dann geht an gezielten Ansprachekonzepten, die sich im virtuellen Vertrieb bewährt haben, kein Weg vorbei!
Ich stehe Ihnen mit meinen Ideen, Konzepten, Trainingsmodulen und Inhalten auf dem Weg dahin sehr gern zur Verfügung.